Nhu cầu ẩn và hiện của khách hàng

Khi bắt đầu nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại huthwaite, chúng tôi tìm kiếm một phương pháp đơn giản để minh họa cho từng giai đoạn. Chúng tôi quyết định chia nhu cầu thành 2 loại:

1. Nhu cầu ẩn:

Đó là tuyên bố của khách hàng về những vấn đề, khó khăn cũng như việc không hài lòng, ví dụ như: "hệ thống hiện tại của chúng tôi không thể tải được số vật liệu này", "Tôi khong hài lòng với mức tiêu thụ hiện nay" hay "Chúng tôi chưa hài lòng với mức độ đang thực hiện".

2. Nhu cầu hiện: 

Đó là những tueyen bố cụ thể của khách hàng về những mong muốn, ví dụ như: "Chúng tôi cần một hệ thống nhanh hơn", "Chúng tôi đang tìm kiếm 1 chiếc máy tốt hơn", "Chúng tôi thích nó có khả năng hỗ trợ".

Theo cách này, chúng tôi có thể đưa ra tính liên tục của nhu cầu, và đơn giản hóa nó thành hai loại ẩn và hiện.

Mục đích của việc phân loại

Theo các nghiên cứu, trong bán hàng quy mô nhỏ, sự khác biệt giữa nhu cầu Ẩn và nhu cầu Hiện,  không quyết định thành công. Nhưng trong bán hàng quy mô lớn, sự khác nhau căn bản giữa nhân viên bán hàng hiệu quả và kém hiệu quả là:

• Nhân viên kém hiệu quả là không phân biệt được nhu cầu ẩn và hiện, vi vậy họ có những hành vi ứng xử giống nhau.
• Nhân viên bán hàng giỏi không làm như vậy., họ ứng xử với nhu cầu ẩn khác với nhu cầu hiện.

Để làm sao bán hàng được với nhu cầu ẩn hay nhu cầu hiện thì xem thêm bài viết sau ...

Còn nếu cần tư vấn thì liên hệ bên mình nhé!